Der Preis ist eine Zahl, der Wert ist eine Geschichte – ein Circle über Verhandlungen, Haltung und Persönlichkeit
- vor 2 Tagen
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Ein Bagger, eine Hütte und die Frage, wie man eigentlich erfolgreich verhandelt: Unser Circle führte uns dieses Mal nach Sursee.
In der Hütte des CAMPUS SURSEE empfing uns Thomas Hegnauer, der Hüttenwart des Campus. Wer den Mut hatte, durfte dabei nicht nur zuschauen, sondern selbst einmal den Bagger steuern. Eine kleine Challenge, die ziemlich gut zum Thema des Tages passte: ausprobieren, handeln und sich auf ungewohntes Terrain wagen.
Durch den Circle führte uns Judith Wernli, bevor Frédéric Mathier den Blick auf das richtete, was wir alle täglich tun - bewusst oder unbewusst: verhandeln.
Verhandeln beginnt bei dir selbst
Frédéric Mathier zeigte, dass Verhandlungen weit über Zahlen und Argumente hinausgehen. Wir verhandeln jeden Tag - im Berufsleben genauso wie im Privaten. Die eigentliche Herausforderung besteht deshalb nicht nur darin, einen guten Deal zu erzielen, sondern zu verstehen, was eine Verhandlung erfolgreich macht.
Sein zentraler Gedanke:
Der Preis ist eine Zahl. Der Wert ist eine Geschichte.
Gerade wenn grosse Unternehmen und sogenannte «Goliaths» die Spielregeln bestimmen, kann es verlockend sein, sich allein auf Argumente, Zahlen oder die eigene Verhandlungsstrategie zu verlassen. Doch genau hier kommt der Mensch ins Spiel.
Was wir mit an den Verhandlungstisch nehmen
Anhand unserer fünf Finger zeigte Frédéric Mathier, welche Faktoren dabei zusammenspielen.
Der Daumen steht für Strategie, Technik und Modelle. Eine gute Vorbereitung schafft Orientierung und hilft dabei, auch komplexe Verhandlungen strukturiert anzugehen.
Der Zeigefinger erinnert an die eigene Haltung. Welche Werte sind mir wichtig? Was ist meine Richtung? Und wo liegt meine persönliche rote Linie? Gerade in schwierigen Verhandlungen lohnt es sich, diese Grenzen zu kennen - und besonders diese nicht vorschnell zu verschieben.
Der Mittelfinger steht für die Menschen am Tisch. Denn bei aller Strategie bleibt eine Verhandlung immer eine Begegnung zwischen Menschen. Vertrauen, Persönlichkeit und die Beziehung zum Gegenüber können dabei wichtiger sein als die Zahl, die am Ende auf dem Papier steht.
Der Ringfinger bringt Stress und Führung ins Spiel. Wer unter Druck gerät, reagiert schnell impulsiv. Umso wichtiger ist es, auch in schwierigen Situationen Ruhe zu bewahren und einen klaren Kopf zu behalten.
Und der kleine Finger steht für Intuition und Erfahrung. Manche Dinge lassen sich nicht aus einem Modell lernen. Sie entstehen erst durch das tatsächliche Erleben: durch Gespräche, Begegnungen und die Erfahrung, selbst am Tisch zu sitzen.
Zwischen Überzeugen und Nachgeben
Besonders eindrücklich war die Frage, wann ein Kompromiss tatsächlich ein guter Kompromiss ist.
Ein Kompromiss wird oft als Treffen in der Mitte verstanden. Doch die Mitte ist nicht automatisch die beste Lösung. Manchmal bedeutet eine erfolgreiche Verhandlung auch, standhaft zu bleiben, das eigene Ziel zu verteidigen und genau zu beobachten, wie das Gegenüber einem entgegenkommt.
Ein Abschied nach zehn Jahren
Neben dem Thema Verhandlungen stand dieser Circle auch im Zeichen eines ganz besonderen Abschieds.
Nach zehn Jahren verabschiedeten wir Sandra Carulli. In seiner Rede beschrieb Andreas Feurer sie als eine Konstante, auf die man sich verlassen konnte und als eine Frau, die Probleme löst, ohne dass man genau weiss, wie sie es eigentlich geschafft hat.
Sie hat unseren Verband über viele Jahre begleitet, zusammengehalten und weitergeführt. Ihr Einsatz und ihr Herzblut haben wesentlich dazu beigetragen, dass wir heute hier stehen.
Danke, Sandra, für zehn Jahre ECC, für deine Energie und für all die Dinge, die du im Hintergrund möglich gemacht hast. 🧡
Was bleibt
Ein Tag, der gezeigt hat, dass erfolgreiche Verhandlungen nicht allein von Zahlen, Strategien oder der richtigen Technik abhängen.
Es geht um Haltung. Um Erfahrung. Um den Umgang mit Druck. Und vor allem um die Menschen, die am Tisch sitzen.
Vielleicht ist genau das die wichtigste Erkenntnis dieses Circles: In einer Welt, in der immer mehr Prozesse automatisiert werden, bleibt Persönlichkeit etwas, das sich nicht so einfach ersetzen lässt.
Ein grosses Dankeschön an alle, die diesen Circle möglich gemacht haben: an Thomas Hegnauer und das Team des CAMPUS SURSEE, an Frédéric Mathier, unsere Moderatorin Judith Wernli und unsere Fotografin Anna Wiman von WIMANPHOTOGRAPHY.
Der nächste Circle findet am 17. November 2026 in der Viscose Eventhalle in Emmenbrücke statt. Dann beschäftigen wir uns mit echter Barrierefreiheit, dem Eurovision Song Contest und noch vielem mehr.
Wir freuen uns auf den nächsten Perspektivenwechsel! ✨
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